Fachseminar Vertrieb in Stuttgart

05.10.2017

„Aktiver Vertrieb im Nahverkehr – Fahrgäste gewinnen und Ertragspotenziale heben“ in Stuttgart

Nach dem großen Erfolg der Zürich-Tagung im Frühjahr 2017 lud P&C im Herbst zum Fachseminar „Aktiver Vertrieb im Nahverkehr – Fahrgäste gewinnen und Ertragspotenziale heben“ in Stuttgart ein.

 

Mit 35 Teilnehmern diskutierten wir die optimale Vertriebsstrategie und den „perfekten“ Vertriebsmix, der die lokalen Anforderungen am besten bedient.

Den Anfang machten Fabian Haunerland und Katrin Fischer (P&C), die die Anforderungen an den Vertrieb im heutigen Spannungsfeld von Ubiquität, Qualität und Erlösorientierung beleuchteten.

 

Kay Sonnentag, SSB, stellte die Vertriebsstrategie 2020 vor und machte das Bild der strategischen Entwicklung des physischen Vertriebs in Verbindung mit digitaler Infrastruktur und Sortimentsdifferenzierung auf. Ebenso diskutierte er die Zukunftsfähigkeit neuer Vertriebssysteme am Beispiel neuer Automaten.

 

Martin Hörl, Transdev, fragte sich und die Teilnehmer, woher die Branche kommt und warum der Vertrieb sich ändern muss, damit der Kunde das bestmögliche Angebot finden und erwerben kann. Die zu diskutierende These, dass der fehlende Wettbewerb den Vertrieb teuer und wenig innovativ gemacht hat, wurde unterschiedlich im Publikum bewertet.

 

Clemens Kahrs, P&C, erkannte in seinem Vortrag Kundenbindundungspotenziale und untersuchte die Lebensphasenwechsel der Stammkunden. Das Ziel sollte stets ein aktives Gestalten der unterschiedlichen Etappen im Kundenlebenszyklus sein. 

 

Robert Godetz, BVG, schloss den ersten Tag mit den neuesten Entwicklungen aus Berlin in Bezug auf das richtige Standort- und Beratungskonzept der Kundenzentren ab. Seine These, dass die Kundenzentren die Digitalisierung überleben und zu beratungsintensiveren Themen der wichtigste Anlaufpunkt für den Fahrgast bleiben werden, wurde von den meisten Teilnehmern bestätigt.

 

Am zweiten Seminartag eröffneten Manuela Tillier und Matthias Leber, DB Vertrieb, mit dem Thema „Zusammenspiel zwischen personenbedientem Vertrieb und online Vertrieb“.  Die Änderungen, die die Digitalisierung mit sich bringt, sind bereits heute im Vertriebskanalmix spürbar. Dennoch mangelt es an manchen Stellen an der effizienten Gestaltung der Prozesse und Schnittstellen. Hier liegt noch eine Menge Arbeit vor der Branche.

 

Claudia Sauer, KVG, überzeugte die Teilnehmer, dass das planvolle Nutzen von Datenbanken im Sinne eines echten CRM einen Anstieg der Firmenkundenerlöse zur Folge hat.  Mithilfe einer anreizorientierten Preisgestaltung für kleine und große Firmen und Institutionen und dem Einführen und Umsetzen einer aktiven Verhandlungsstrategie konnte in Kassel die Migration des Kasseler Firmenkundenmarktes erfolgreich umgesetzt werden.

 

Den bunten Reigen an Vertriebskanälen konnte Volker Krebs, MVG, mit einem umfassenden Vortrag beenden. Trotz der guten Rahmenbedingungen in der bayerischen Landeshauptstadt gibt es eine gezielte Weiterentwicklung einzelner Kanäle, die ausschließlich mit einer vertriebskanalübergreifend abgestimmten Vertriebsstrategie funktionieren kann.

 

Alles in allem wurden während der zwei Tage und im Rahmen der zwei Abendveranstaltungen zahlreiche Gespräche geführt, Diskussionen angestoßen und Fragen geklärt. Fazit zum Fachseminar: Es tut sich einiges in der Branche!

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