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In Abstimmung mit unseren Auftraggebern publiziert Probst & Consorten Marketing-Beratung herausragende Erkenntnisse in renommierten Fachzeitschriften, u.a. in "DER NAHVERKEHR" oder "Internationales Verkehrswesen".

 

Im Folgenden finden Sie unsere Publikationen nach unseren Themenfeldern sortiert. Falls Sie Interesse an der Lektüre haben, können Sie diese jeweils per E-Mail beim Autor bestellen.

Artikel zum ÖPNV-Marketing allgemein

"Ertrags- und Fahrgastorientierung der Akteure im ÖPNV: die Rolle des Marketings im öffentlichen Verkehr."

Probst, Gerhard / Kunze, Jakob (2013), In: Baumeister, Hubertus [Hrsg.]: Recht des ÖPNV, Praxishandbuch für den Nahverkehr mit VO (EG) Nr. 1370/2007, PBefG und ÖPNV-Gesetzen der Länder, Band 2, S. 757-802, DVV Media Group Hamburg.

 

In welchem Maß können ÖPNV-Tarife verändert werden, um gesetzte Erlösziele zu erreichen? Welche Anreize haben Verkehrsunternehmen, kundenorientiert zu agieren? Wie hoch ist die zusätzliche Zahlungsbereitschaft von Kunden für besondere Ausstattungsmerkmale in Verkehrsmitteln? Wie sollten elektronische Vertriebskanäle ausgestaltet sein, um nicht nur Kosten, sondern auch zusätzliche Erlösbeiträge zu generieren? Lohnt es sich eigentlich, neben Zwangskunden noch weitere Fahrgäste für "Bus und Bahn" zu gewinnen?

Diese beispielhaften Fragestellungen des ÖPNV-Marketings zeigen die große Bandbreite an Themen auf, der sich die Management-Praxis von Verkehrsunternehmen, Verkehrsverbünden und Aufgabenträgern tagtäglich gegenübersieht.

Senior Consultant
Jakob Kunze
Tel.: +49 351 42440-24

"Marketing- und Ertragsmanagement – Steuerung und Erfolgskontrolle von Preis und Menge über die verschiedenen Marketinginstrumente."

Probst, Gerhard (2013), In: Schneider, Christian [Hrsg.], Unternehmenssteuerung und Controlling im ÖPNV, S. 183-194, DVV Media Group Hamburg.

 

Marketing als umfassender unternehmerischer Ansatz ist in der ÖPNV-Branche nur teilweise integraler Bestandteil der Unternehmensführung. Aufgrund des Defizits werden meist nur die Kosten aktiv gesteuert. Die üblichen jährlichen pauschalen Tariferhöhungen greifen immer öfter ins Leere. Die Branche muss daher gezielter den Markt und die Einflussfaktoren auf die Nachfrage analysieren und schneller als bisher reagieren – was nicht zuletzt einen Kulturwandel bei den Beteiligten erfordert.

Geschäftsführer
Gerd Probst
Tel.: +49 351 42440-0

"ÖPNV-Marketing der Zukunft – Ertrags- und Fahrgastorientierung im Wandel."

Probst, Gerhard / Kahrs, Clemens / Jugelt, Reiner (2006) , In: Lasch, R./Lemke, A.[Hrsg.](2006): Wege zu einem zukunftsfähigen ÖPNV - Rahmenbedingungen und Strategien im Spannungsfeld von Markt und Politik. Schriftenreihe für Verkehr und Technik, Band 93, S. 63-96, Erich Schmidt Verlag Berlin.

 

Auf Basis der im Jahre 2005 publizierten Delphi-Studie "ÖPNV-Markt der Zukunft" werden in diesem Beitrag die wichtigsten Trends für die Angebotskonfiguration und -vermarktung des öffentlichen Nahverkehrs vorgestellt. Die Bandbreite reicht dabei von der zu erwartenden Arbeitsteilung im Marketing bis hin zur zukünftigen Angebotsqualität oder den Marketingstrategien. Ergänzt werden die Ausführungen durch drei Fallstudien aus der ÖPNV-Marketing-Praxis. In den Fallstudien werden die angesprochenen Entwicklungen, wie z.B. die weitere Professionalisierung und Spezialisierung des ÖPNV-Marketings, dargestellt.

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Geschäftsführer
Gerd Probst
Tel.: +49 351 42440-0

"ÖPNV-Markt der Zukunft –Entwicklungen bis zum Jahr 2015, Delphi-Studie im Auftrag des Deutschen Verkehrsforums."

Lasch, Reiner / Lemke, Arne / Jugelt, Reiner / Probst, Gerhard (2005),  Technische Universität Dresden.

 

Mit Hilfe der Delphi-Befragungsmethode führten Probst & Consorten Marketing-Beratung und die Technische Universität Dresden im Auftrag des Deutschen Verkehrsforums im Jahr 2004 gemeinsam eine Expertenbefragung durch. Ziel der Delphi-Studie "ÖPNV-Markt der Zukunft" war es, Expertenmeinungen zur Entwicklung des ÖPNV bis 2015 zu ermitteln, und hieraus Branchentrends zu erfassen. Befragt wurden sowohl Teilnehmer aus Unternehmen, Verbünden, Aufgabenträgern, Wissenschaftlern und Beratern.

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Geschäftsführer
Gerd Probst
Tel.: +49 351 42440-0

Artikel zur Tarifgestaltung

"Einstmals radikal, heute selbstverständlich: 25 Jahre Semesterticket – 14 Thesen zur aktuellen Lage und Zukunft eines besonderen Nahverkehrstarifs"

Stadter, Christoph / Butte, Torben (2016), In: DER NAHVERKEHR, Jg. 34, Heft 12, S. 11-15.

 

Solidarisch finanzierte Semestertickets existieren in Deutschland seit 25 Jahren – in dieser Zeit wurden diese Tickets stetig weiterentwickelt und sind mittlerweile an fast allen großen Hochschulen etabliert. Die Autoren nehmen das Jubiläum zum Anlass, die aktuelle Lage dieses Ticket-Klassikers in Form von 14 Thesen zu umreißen, und machen dabei auch um heikle Themen wie die Preissetzung keinen Bogen.

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Senior Consultant
Christoph Stadter
Tel.: +49 351 42440-11

"Marktforschungsansatz zur wirtschaftlichen Bewertung eines innovativen elektronischen Tarifs."

Quast, Ferry / Probst, Gerhard / Lämmer, Stefan / Schulte, Reinhard (2012), In: Internationales Verkehrswesen, Jg. 64, Heft 5, S. 50-53.

 

In diesem Beitrag wird ein Tarifmodell vorgestellt, das die neuen technologischen Möglichkeiten der Preisgestaltung bei elektronischem Fahrgeldmanagement besser nutzen soll. Auf Grundlage von verschiedenen Ansätzen zur Ertragsverbesserung wird eine innovative Tarifstrategie mit einem Monats- und Tagestarif herausgebildet. Anschließend wird die Akzeptanz dieses Modells empirisch verifiziert. Die Untersuchung zeigt, dass der Erfolg insbesondere vom Verhalten von Nicht- und Seltennutzern abhängt. Diese Gruppe birgt beträchtliches Nachfragepotential: Sie schätzen die tariflich einfache Handhabung des neuen Tarifs.

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Consultant
Ferry Quast
Tel.: +49 351 42440-16

"Kundenbindung im Nahbereich - Steigerung von Erlösen und Fahrgastzahlen durch eine preisgünstige Kurzstrecke. Erfahrungen mit einer Tarifreform in Stuttgart."

Probst, Gerhard / Meinhold, Chajim / Glaser, Hans-Georg (2011), In: DER NAHVERKEHR, Jg. 29, Heft 5, S. 56-60.

 

Der Verkehrsverbund Stuttgart (VVS) überarbeitete im Jahr 2005 seine bisherige, kilometerbasierte Kurzstrecke. Ziel war es, neben der besseren Kontrollierbarkeit ein attraktiveres und einfaches Produkt zu gestalten sowie Umsatzpotenziale im Nahbereich zu realisieren. Dazu wurden nicht nur die Kurzstrecke sondern auch die Tickets der Preisstufe 1 (Einzelticket und Mehrfahrtenkarte) einer intensiven Analyse und Marktforschung unterzogen. Ergebnis der Untersuchung war eine deutliche Preisreduzierung der Kurzstrecke von 1,20 auf 1,00 EUR sowie eine Gültigkeitsvereinfachung. Einzeltickets in Preisstufe 1 wurden von 1,65 auf 1,80 EUR erhöht, der Preis für die Mehrfahrtenkarte wurde beibehalten. In Summe konnten deutliche Ertrags- und Fahrgastzahlensteigerungen nachgewiesen werden.

 

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Geschäftsführer
Gerd Probst
Tel.: +49 351 42440-0

Artikel zum Vertrieb

"Relevante Größen des Markterfolgs - Quantitative Untersuchung der Einflussgrößen von Fahrgelderlösen."

Rex, Ricarda / Kahrs, Clemens / Kunze, Jakob (2009) , In: DER NAHVERKEHR, Jg. 27, Heft 6, S. 52–54.

 

Um die Wirtschaftlichkeit des ÖPNV von der Ertragsseite aus zu verbessern, bemüht sich die Branche intensiv, die Kundenzahl zu steigern, die Nutzung zu intensivieren und die Zahlungsbereitschaft bestehender Kunden besser abzuschöpfen. Ein wichtiger Ansatz dabei ist das Kundenbindungsmanagement. Um die Methoden und Ansätze zum Thema Kundenbindungsmanagement weiterzuentwickeln, führte Probst & Consorten Marketing-Beratung eine quantitative Analyse verschiedener Kenngrößen durch. Ziel war es, ein ökonometrisches Modell zu spezifizieren, welches den Einfluss zentraler, im Unternehmen ermittelbarer Kennzahlen auf den Markterfolg - im Sinne von Erlösen pro Einwohner und Jahr - beschreibt. Der Fokus lag hierbei auf der Betrachtung der vom Verkehrsunternehmen beeinflussbaren Größen im Zusammenhang mit dem Stammkundensegment. Dies erlaubte wichtige strategische Entscheidungen.

 

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Consultant
Ricarda Rex
Tel.: +49 351 42440-27

"Kundenwert im ÖPNV Grundlage der Wertorientierung im Kundenbindungsmanagement."

Waldhausen, Holger-Hartmut / Rüde, Mirko / Probst, Gerhard (2004), In: DER NAHVERKEHR, Jg. 22, Heft, S. 50-53.

 

Wie viele andere Branchen auch, entdeckt der ÖPNV gerade die Erlöschancen durch eine bessere Pflege und Bindung von bestehenden Fahrgastbeziehungen. Ein zentrales Konzept dabei ist der so genannte Kundenwert. Dieser bildet die Erlösströme während einer Kundenbeziehung ab und verdeutlicht eindrucksvoll den Wert eines einzelnen Fahrgastes. Die Dresdner Verkehrsbetriebe AG untersuchten im Rahmen ihres Kundenbindungsmanagements erstmals den Kundenwert ihrer Abokunden. Dabei wurde deutlich, dass selbst bei Stammkunden sowohl im Bereich des Cross Sellings als auch bei der Dauer der Kundenbeziehung noch wesentliche Potenziale zu erschließen sind. Außerdem zeigte die Untersuchung, dass mit dem Ende einer Abobeziehung die weitere Nutzung von Bussen und Bahnen entscheidend abnimmt. Mit dem Kundenwert lässt sich die Bedeutung des Fahrgastes sowohl für die Mitarbeiter im Service als auch dem Controller hervorragend visualisieren.

 

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Geschäftsführer
Gerd Probst
Tel.: +49 351 42440-0

Artikel zu Produktgestaltung und Prozessen

"Qualitätsmanagement als Aufgabe von Aufgabenträger und Betrieb – Erfahrungsbericht aus Recklinghausen und Bottrop"

Mauksch, Ricarda / Jünemann, Christoph / Dr. Grischkat, Sylvie / Haunerland, Fabian (2014), In: Der Nahverkehr, Jg. 32, Heft 1-2, S. 52 ff.

 

Die ÖPNV-Aufgabenträger Stadt Bottrop und Kreis Recklinghausen möchten die bestehende Qualität des von ihnen verantworteten ÖPNV sichern und weiterentwickeln. Dazu haben beide Aufgabenträger gemeinsam ein Qualitätsmanagementsystem entwickelt, welches zusammen mit den örtlichen Verkehrsunternehmen gestaltet wurde. In zahlreichen Verhandlungsrunden erarbeiteten Unternehmen und Aufgabenträger Verfahren zur Qualitätsmessung, Qualitätsdokumentation und Qualitätssteuerung. Im Sommer 2013 wurde eine Qualitätsvereinbarung unterzeichnet, welche die Belange aller Beteiligten berücksichtigt und als Basis für das künftige ÖPNV-Qualitätsmanagement dient.

 

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Senior Consultant
Fabian Haunerland
Tel.: +49 351 42440-26

"Ertragssteigerungen und Qualitätsoffensive – Welchen Beitrag können Kundengarantien leisten?" 

Bockholt, Thorge / Jugelt, Reiner (2006), In: Nahverkehrspraxis, Jg. 54, Heft 4, S. 27-29.

 

Anhand der positiven Erfahrungen mit der im Jahre 2004 eingeführten „EVAG-Garantie“ der Erfurter Verkehrsbetriebe AG werden in diesem Fachbeitrag zwei wesentliche Vorzüge von Kundengarantien beleuchtet. Die Fahrgäste haben eine deutliche Wertschätzung für den durch garantierte Produktmerkmale erzielten Fahrgastnutzen. Dies zeigten die Ergebnisse einer Befragung vor Einführung der Erfurter Kundengarantie. Die befürchteten negativen Nachfrageffekte einer zeitgleichen deutlichen Fahrpreiserhöhung im Erfurter Nahverkehr konnten deshalb nicht zuletzt durch die Garantieeinführung gemildert werden. Weiterhin erwies sich, dass die Gestaltung der „EVAG-Garantie“ Mitarbeiter im Fahrdienst zu kundenfreundlichem Handeln motiviert.

 

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Consultant
Chajim Meinhold
Tel.: +49 351 42440-25

"Kundengarantien und Fahrgastrechte in Verkehrsverträgen des ÖPNV - Eine neue Qualitätssteuerung durch Servicegarantien und Kulanzleistungen."

Baumeister, Hubertus / Bockholt, Thorge / Jugelt, Reiner / Probst, Gerhard (2005), In: Verkehr+Technik, Jg. 58, Heft 12, S. 485-489.

 

Die gegenwärtige deutsche ÖPNV-Marktorganisation sieht sich häufig dem Vorwurf ausgesetzt, wenig Anreize für Unternehmen zu bieten, ihre Qualitätsbemühungen auf die Bedürfnisse der Kunden auszurichten. Mit detaillierten Regelungen in Verkehrsverträgen und aufwändigen Systemen der Qualitätskontrolle versuchen die Aufgabenträger, ein optimales Qualitätsniveau sicher zu stellen. Der vorliegende Artikel zeigt auf, welchen Beitrag die Verankerung von Kundengarantien in Verkehrsverträgen leisten kann. Er erläutert die wichtigsten Regelungen um die, bei einer Qualitätssteuerung über Fahrgastrechte, entstehenden unternehmerischen Freiräume optimal zu gestalten. Im Ergebnis kommt der Beitrag zu dem Schluss, dass Fahrgastrechte für Fahrgäste, Unternehmen und Aufgabenträger zu einer Win-Win-Situation führen können.

 

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Geschäftsführer
Gerd Probst
Tel.: +49 351 42440-0

"Das Marketingkonzept der DVB AG."

Czurzim, Alexander / Probst, Gerhard / Wortmann, Ingo (2003), In: DER NAHVEKKEHR, Jg. 21, Heft 10, S. 36-39.

 

Die Dresdner Verkehrsbetriebe AG sind in ihrer Größenklasse Spitzenreiter beim Stammkundenanteil in der Bevölkerung. Dieser Erfolg beruht auf einem umfassenden Marketingverständnis, das über die reine Werbung hinausgeht. Durch die Verzahnung von Marktforschung und Marktbearbeitung und eine Konzentration der Bemühungen auf das Kundenbindungsmanagement haben die Dresdner trotz widriger Marktentwicklung für wachsende Fahrgastzahlen bei der DVB AG gesorgt.

 

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Geschäftsführer
Gerd Probst
Tel.: +49 351 42440-0

Artikel zu Kommunikation und Information

Kritische Größen der Fahrgastinformation – Empirische Untersuchung des Informationsverhaltens von Fahrgästen.

Meinhold, Chajim / Klinger, Lutz (2006), In: DER NAHVERKEHR, Jg. 24, Heft 4, S. 58-62.

 

Gegenstand dieser Untersuchung ist die Darstellung verschiedener Kundentypen hinsichtlich ihres Informationsverhaltens vor und während einer Fahrt. Um das Nutzungsverhalten der Fahrgäste hinsichtlich der Information differenzieren zu können, wurden die Einflüsse verschiedener Faktoren untersucht. Die Ergebnisse der Analyse offenbaren, dass die stärksten Zusammenhänge zwischen dem Informationsverhalten und der streckenbezogenen Nutzungshäufigkeit bestehen.

 

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Consultant
Chajim Meinhold
Tel.: +49 351 42440-25

Artikel zu speziellen Märkten

"Elektromobilität auf dem Arbeitsweg - Was Firmen und Arbeitnehmer über (multimodale) Jobtickets denken"

Stadter, Christoph / Kahrs, Clemens (2016), In: Internationales Verkehrswesen, Jg. 68, Heft 3, S. 66-70.

 

Im Rahmen des Forschungsvorhabens emove – elektromobiler Mobilitätsverbund Aachen haben wir zusammen mit unseren Projektpartnern – u.a. der Stadt Aachen, dem Aachener Verkehrsverbund (AVV) und der Aachener Straßenbahn und Energieversorgungs-AG (ASEAG) – Services mit „e-mobilem“ Hintergrund im Kontext von Arbeitswegen einer Zahlungsbereitschafts- und Akzeptanzanalyse unterzogen. Gemeinsames Ziel war herauszufinden, inwieweit mit neuen Services zusätzliche Deckungsbeiträge erzielt werden können. Das Ergebnis mag auf den ersten Blick ernüchtern: Der Markt erwartet kaum neue Dienste bzw. offenbart für diese kaum messbare Zahlungsbereitschaften – ob bei Nutzern und Firmenkunden. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass innovative Dienstleistungen von Nahverkehrsanbietern schwer am Markt durchsetzbar sind. Andererseits – und das ist die positive Botschaft – stehen vor allem klassische Leistungsbestandteile von Jobtickets im Nahverkehr bei Firmen und deren Arbeitnehmern nach wie vor im Mittelpunkt des Interesses. Hier gilt es, den Markt weiter zu erschließen

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Senior Consultant
Christoph Stadter
Tel.: +49 351 42440-11

"Multimodale Tarife für alle Stammkunden – auf dem Weg zum echten Mobilitätsverbund"

Stadter, Christoph / Probst, Gerd / Lämmer, Stefan (2013), In: Internationales Verkehrswesen, Heft 4.

 

Multimodale Kooperationen zwischen ÖPNV, Auto- und Radverleihsystemen sowie weiteren Services sprießen in vielen Ballungsräumen aus dem Boden. Während Freefloating-Carsharing mancherorts einen Durchbruch bei den Nutzerzahlen erlebt, gilt dies für ÖPNV-Kombitarife kaum. Muss ein multimodaler Tarif daher ein fakultatives Angebot bleiben? Eine Marktforschungsstudie von Probst & Consorten Marketing-Beratung unter ÖPNV-Kunden in Stuttgart zeigt, dass mit einer obligatorischen Integration in den Abo-Tarif neue Zahlungsbereitschaften gehoben werden können.

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Senior Consultant
Christoph Stadter
Tel.: +49 351 42440-11

"Effizient mobil - Ansätze für Mobilitätsmanagement in der Region." 

Reichmuth, Matthias / Hedel, Ralf / Illichmann, Susanne (2011), In: VCD Neue Wege, Heft 1, S. 5-7.

 

Mobilität „nachhaltiger“ gestalten – dieses Ziel verfolgen zahlreiche Unternehmen oder städtische Einrichtungen. Doch ganz konkret: mit welchen Maßnahmen können die Belastungen für die Umwelt und die Gesellschaft aus dem Verkehr wirksam vermindert werden? Dieser Frage wurde im Rahmen des Förderprogramms „effizient mobil“ der dena (Deutsche Energie-Agentur) nachgegangen. Aus diesem Programm wurden bundesweit 100 Mobilitätsmanagementkonzepte gefördert, darunter zehn in Sachsen, Sachsen-Anhalt und Thüringen. Die Stadt Dresden sowie Halle/Leipzig wurden Modellregionen. Der Artikel erläutert die Herangehensweise bei der Entwicklung eines wirksamen Maßnahmenpaketes und zeigt die Bandbreite von Maßnahmen auf, die jeweils individuell für die Beratungsempfänger (u.a. Stadtwerke,Einkaufszentren,Krankenhäuser) entwickelt wurden.

 

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Consultant
Susanne Illichmann
Tel.: +49 351 42440-12

"Preis- und Leistungsgestaltung für Jugendliche im ÖPNV."

Kahrs, Clemens / Weißbach, Andreas / Rieger, Christian (2006), In: Verkehrszeichen, Jg. 22, Heft 1, S. 23–27.

 

In den letzten Jahren haben viele Verkehrsunternehmen und Verkehrsverbünde das große Potenzial im Schüler- und Jugendmarkt entdeckt. Ertragswirksame Preis- und Leistungsstrategien werden weiter stark an Bedeutung zunehmen müssen, wenn man sich der sinkenden Ausgleichszahlungen bewusst ist. Um den künftigen Finanzierungsanforderungen zu entsprechen, ist es erforderlich, innovative Produkte und Tarifmodelle zu entwickeln.

 

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Senior Consultant
Clemens Kahrs
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Aktuelles

Spannende Vorträge zum P&C-Jubiläum: Was haben 20 Jahre Marketing im ÖV verändert?

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Fachvorträge der Consorten in den nächsten Monaten

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