Wie wir unterwegs sind

Probst & Consorten Marketing-Beratung nutzt aktuelle quantitative und qualitative Verfahren – von komplexen Marktforschungsmethoden bis zu GIS-Werkzeugen. Mit Leidenschaft moderieren wir Workshops oder organisieren die Entwicklung von Strategien. Ein Einblick in unseren zentralen Methodenfundus:

Strategieentwicklung

Maßgeschneiderte Rezepte für übermorgen

Egal ob Vertriebssysteme, Tarifentwicklung oder Ertragsmanagement: Verkehrsunternehmen treffen oft Entscheidungen mit langfristiger Kosten- und Erlöswirkung. Dazu sind „Strategiepapiere“ gefragt – doch Papier ist geduldig, vor allem wenn die Beteiligten unterschiedliche Ziele verfolgen.

 

Probst & Consorten Marketing-Beratung hat vielfach bewährte Erfahrungswerte mit komplexen Strategieprozessen – zu allen Themen des ÖPNV-Marketings und bei Bedarf auch darüber hinaus. Im Hintergrund steht ein strukturiertes Vorgehen, das häufig aus folgenden Schritten besteht:

  • quantitative und qualitative Analysen der Situation vor Ort
  • Identifizierung von Handlungsfeldern und Zielgruppen
  • Erstellen eines „Baukastens“ aller denkbaren Maßnahmen
  • Zusammenfügen von Einzelmaßnahmen zu schlüssigen Gesamtszenarien
  • Bewertung und Priorisierung der Szenarien
  • Formulierung konkreter Umsetzungszeitpläne

 

In solch einem Prozess sind Sie jederzeit eingebunden – denn nur Sie wissen ganz genau, was Sie brauchen. Mit unserem Workshop-Werkzeugkasten im Gepäck bringen wir dazu alle Beteiligten an einen Tisch und sorgen für eine ausgewogene, faktenorientierte Konsensfindung.

Vertriebsdaten- und Kundenbindungsanalyse

Ihre Kunden in Zahlen

Verkehrsunternehmen sammeln eine Fülle an Nachfragedaten, alleine schon wegen der Einnahmenaufteilung. Doch häufig werden diese nur sehr aggregiert ausgewertet.

 

Probst & Consorten Marketing-Beratung geht stattdessen tiefer ins Detail, ohne sich im Zahlenwerk zu verheddern. Wir statten Sie mit einem handlungsorientierten Überblick aus, welche Tarifprodukte sich mehr oder weniger erfolgreich entwickeln und welche Zielgruppen dringend einer intensiveren Bearbeitung bedürfen. Eine ausführliche Vertriebsdatenanalyse steht daher am Beginn eines jeden Tarifprojekts in unserem Hause.

 

Falls Sie sich zudem für Kundenbindungsmanagement interessieren, nehmen wir Ihre Kundenstammdaten unter die Lupe – der Datenschutz wird natürlich garantiert. Unser Vorgehen besteht aus Analyseschritten zur Dynamik in Kundenbeständen, zu typischen Kündigungsintervallen und zur Nachfragereaktion auf Preisänderungen. Daraus bilden wir wesentliche Kennzahlen zur kontinuierlichen Betrachtung der Prozesse.

Benchmarking und Marktbeobachtung

Abschauen erlaubt: Von anderen lernen

Wie misst man Erfolg? Welche Maßnahmen fruchten am Markt? Was funktioniert andernorts – und welche Fehlentscheidungen können von vornherein vermieden werden?

 

Viele erwartbare Effekte lassen sich von bestehendem Verhalten und gewohnten Mechanismen ableiten – womit sich Handlungsoptionen besser bewerten lassen. Probst & Consorten Marketing-Beratung setzt dazu Fallstudien und Best-Practice-Beispiele aus der eigenen Projekterfahrung ein. Auch ein isoliertes Benchmarking-Projekt kann helfen, den Erfolg der eigenen Marktbearbeitung sowie zusätzliche Marktpotenziale besser einschätzen zu können.

 

Die Situation vor Ort ist immer eine andere – Benchmarking heißt, konkrete Rahmenbedingungen im Vergleich zu anderen Verkehrsunternehmen oder Verkehrsräumen einzuordnen. Ein Blick über nationale Grenzen und auf andere Dienstleistungsbranchen unterstützt die Einschätzungen auf dem Weg zur konkreten Strategie.

 

Anwendungsbeispiele sind:

  • Ertragsbenchmarking (siehe Umsetzungsbeispiel in Wels)
  • Maßnahmenbezogene Fallbeispiele
  • Marktbeobachtung (Tarif- und Nachfrageentwicklung sowie Yield-Preise)

Potenzialanalyse

Den Markt besser kennenlernen

Aus dem laufenden Betrieb heraus fällt es oft schwer, den Bedarf jener Personen zu erkennen, die heute noch kein (Stamm-)Kunde sind. Will sich ein Verkehrsunternehmen neue Nutzer erschließen, stellt sich die Frage, wo die Mittel am besten investiert sind: Welche Kundengruppen, Linienkorridore oder Tageszeiten versprechen den größten Erfolg?

 

Um Erlöspotenziale zu quantifizieren und die Fahrgastnachfrage abzuschätzen, entwickeln wir jeweils ein passgenaues Vorgehen. Wir zeigen die Einzelschritte transparent auf und stimmen sie mit den Projektbeteiligten ab. Unsere Methoden: verschiedene Instrumentarien der quantitativen Analyse, der Untersuchung von Strukturdaten sowie Raumwirksamkeitsanalysen.

 

Zur tief gehenden Validierung erheben wir ergänzend Primärdaten per Marktforschung. Wir nennen Ihnen zuverlässig Aufkommensschwerpunkte und identifizieren potenzielle Nutzergruppen. Mit Verkehrserzeugungs- und -umlegungsmodellen sowie Simulationen des Nachfrageverhaltens können wir Ihnen Entwicklungen verdeutlichen und mit konkreten Handlungsmöglichkeiten für den jeweiligen Markt verknüpfen

 

Im Falle einer raumbezogenen Fragestellung empfiehlt sich eine Verknüpfung mit GIS-Analysen.

Marktforschung

Kundenwünsche auf dem Silbertablett

Präzise Ergebnisse erhält man zu solchen Fragestellungen nur per Marktforschung. Probst & Consorten Marketing-Beratung verschafft Ihnen so einen begründeten Eindruck, wie Fahrgäste auf Veränderungen reagieren. Zudem zeigen wir frühzeitig Trends, Chancen und Risiken auf dem Markt.

 

Wir bieten dazu die passenden Instrumente: von der telefonischen über die persönliche („Face-to-Face“) bis hin zu Onlinebefragungen. Bei der Feldarbeit kooperieren wir mit verschiedenen Dienstleistern, sodass wir sowohl bevölkerungs- als auch fahrgastrepräsentative Stichproben ziehen können. Ebenso haben wir gute Erfahrungen mit Fokusgruppengesprächen.

 

Je neuartiger das Thema aus Kundensicht ist, desto unsicherer wird die Prognosequalität der Ergebnisse. Umso wichtiger ist der Einsatz bewährter wissenschaftlicher Methoden, die den wahren Kundenwünschen auf den Grund gehen und strategische Antworten minimieren. Je nach Ziel nutzen wir qualitative oder quantitative Ansätze: Von der KANO-Analyse zum Ermitteln von Kundenwünschen über die Van-Westendorp-Methode zur simplen Preisfindung bis zur Conjoint-Analyse, die beides in einem komplexen Verfahren verbindet.

 

Zum Modellieren und Auswerten nutzen wir je nach Verfahren Statistik-, Tabellenkalkulations- und Modellierungssoftware wie SPSS, STATA, Excel und Biogeme. Besonders wichtig ist es uns, die Ergebnisse praxisnah zu interpretieren, sie aber auch in Zusammenhänge einzuordnen, die nicht messbar sind.

Kundenzufriedenheitsanalyse

Vom Unternehmensvergleich zur innovativen Qualitätsstrategie

Hand aufs Herz: Was bedeutet eine Kundenzufriedenheits-Gesamtnote von 2,3? Eventuell sind die Fahrgäste erfreut über eine tatsächlich hohe Dienstleistungsqualität – oder sie haben einfach nur geringe Erwartungen, weil alle kritischeren Kunden dem ÖPNV-System längst den Rücken gekehrt haben. Eine Kopfnoten-Befragung nur unter heutigen Nutzern bietet daher wenig Aussagekraft für die unternehmensinterne Weiterentwicklung.

 

Probst & Consorten Marketing-Beratung setzt auf alternative Ansätze, um die Zufriedenheit von Kunden und Nichtkunden detaillierter kennenzulernen und in konkrete Qualitätsverbesserungen umsetzen zu können. Dazu streben wir einen Methodenmix aus merkmals- und ereignisorientierter Messung und dem Einbezug von Präferenzmodellen an. Zum Ergebnis-Vergleich halten wir uns an standardisierte Abfrage- und Auswertungstechniken. Um präzise zu zeigen, wo gehandelt werden muss, kommen qualitative Aspekte wie die "Methode der kritischen Ereignisse" und eine unmittelbare Erfassung der von den Kunden erwarteten Qualität hinzu.

 

Für Aufgaben im Bereich des Qualitätsmanagements steht uns eine Reihe von Methoden zum Bilden eines Zufriedenheitsindexes zur Verfügung. So können die Ergebnisse in mehreren Unternehmensbereichen verschiedenste Fragen rund um Fahrgastbedürfnisse, Produktgestaltung und Service-Design beantworten.

Wirtschaftlichkeitsanalyse

Nutzen und Kosten im Vergleich

In vielen Entscheidungssituationen ist die langfristige Wirtschaftlichkeit das wichtigste unternehmerische Kriterium. Spielt eine Investition in komplexe Techniksysteme ihre Kosten langfristig wieder ein? Wann wird der Amortisationspunkt vermutlich erreicht? Bei der systematischen Beantwortung dieser Fragen steht Ihnen Probst & Consorten Marketing-Beratung gerne zur Seite.

 

Im Rahmen einer Wirtschaftlichkeitsanalyse untersuchen wir die Entstehung interner und externer Kosten und Nutzen über dem gesamten Lebenszyklus eines Vorhabens. Über die übliche Kostenbetrachtung hinaus modellieren wir auf Basis vorhandener Datengrundlagen und Erfahrungen zu Markteffekten zuverlässig die nachfrageseitigen Nutzeneffekte. Als Endergebnis ergibt sich ein abgezinster Nettobarwert für die gesamte Lebensdauer der Investition.

 

Probst & Consorten Marketing-Beratung legt großen Wert auf ein transparentes Vorgehen und nachvollziehbare Analyseschritte. Sowohl bei der Konsolidierung der Kosten und Nutzen als auch bei der Modellspezifikation arbeiten wir eng mit Ihren Fachabteilungen zusammen. Somit wird ein abgestimmtes und valides Modell erstellt, das komplexe Datenmengen so übersichtlich darstellt, dass Sie zentrale Annahmen auch später noch selbstständig modifizieren können.

Tarif- und Nachfragesimulation

Prognosemodelle zum Anfassen: Glaskugel war gestern

Simulationsrechnungen sind integraler Bestandteil unserer Tarif- und Erlöspotenzialanalysen. Erst wenn die tariflichen Ziele feststehen, erarbeiten wir ein Prognosemodell. Durch Markt- und Ortskenntnis passen wir die Modelle präzise den örtlichen Gegebenheiten an. Unsere Kunden beziehen wir eng in unsere Arbeit ein – garantiert mit maximaler Transparenz: Idealerweise erhält der Auftraggeber ein Rechenmodell ausgehändigt, bei dem er selbst die zentralen Parameter einstellen kann.


Als Grundlage zur Prognose von Nachfragepotenzialen bei tariflichen Maßnahmen nutzen wir Verkaufsstatistiken der Vorjahre. Daneben greifen wir auf einen breiten Fundus aus Strukturdaten, Daten aus Mobilitätserhebungen, Nutzenfunktionen und Elastizitäten zurück. Die intelligente Verknüpfung ökonometrischer Verfahren und gemeinsam mit dem Auftraggeber erarbeiteter Annahmen liefern Bandbreiten für die Prognoseergebnisse, aus denen sich schließlich umsetzungsreife Maßnahmen ableiten lassen.


Bei besonders neuartigen Tarifprodukten lassen historische Daten allerdings keine Simulation zu. Dann verwenden wir die individuellen Wahlentscheidungen einer repräsentativen Marktforschungs-Stichprobe, gewichten diese und rechnen sie hoch.

Prozessanalysen und -reorganisation

Neue Prozesse sind erfolgreich – wenn alle mitmachen

Es ist wie im Leben: Abläufe und Vorgehensweisen sind häufig über Jahre gewachsen. Mitarbeiter und Vorgesetzte in Marketing- oder Vertriebsabteilungen haben sich daran gewöhnt – auch wenn das etablierte Vorgehen nicht immer optimal ist. Probst & Consorten Marketing-Beratung schafft Verständnis für Prozesse, deckt Schwachstellen auf und zeigt Verbesserungspotenziale. Schritt für Schritt gehen wir die relevanten Tätigkeiten durch – und verschaffen uns einen Überblick über das Arbeitsumfeld der Beteiligten.

 

Wir setzen dabei nicht so sehr auf Detailverliebtheit. Weit wichtiger ist es uns, Engpässe und Brüche in den Abläufen zu verdeutlichen, z.B. bei der Stammkundenverwaltung. Auch quantitativ stehen die entscheidungsrelevanten Kosten im Vordergrund. Sinnvoll ergänzt wird die Prozess(kosten)analyse durch Benchmarks zu vergleichbaren Unternehmen oder Branchen.

 

Im zweiten Schritt entwickeln wir gemeinsam mit unseren Auftraggebern optimierte, konsequent an den Kundenbedürfnissen ausgerichtete Prozesse und zeigen, wie die Umstellung gelingt. Dazu bauen wir ein Vertrauensverhältnis zu allen Beteiligten auf. Unser Ziel: Ihre Mitarbeiter sollen die neuen Prozesse verstehen und mittragen – vom einfach anmutenden Aufgabentausch bis zu komplexen neuen Abläufen.

 

In besonderen Entscheidungssituationen – wie der Dimensionierung eines neuen Kundenzentrums oder beim Einsatz knapper Kommunikationsbudgets – entstehen viele Fragezeichen. Probst & Consorten Marketing-Beratung zerlegt und objektiviert diese Themen bei Bedarf mit linearen und nichtlinearen Optimierungsmodellen mithilfe spezieller Solver.

Geografische Informationssysteme (GIS)

Weil Marktpotenziale in der kleinsten Ecke stecken

Geografische Informationssysteme (GIS) dienen dem Erfassen, Verwalten, Analysieren und Darstellen raumbezogener Daten. Eine große Chance auch für den ÖPNV – denn mit GIS kann Ihnen Probst & Consorten Marketing-Beratung beispielsweise aufzeigen: 

  • wie der Markterfolg sich räumlich verteilt, 
  • wie gut einzelne Verkehrsräume erschlossen sind, 
  • wo Marktpotenziale (brach) liegen. 


Die eingesetzten Softwaresysteme ermöglichen es uns, eine Vielzahl von Raster-, Vektor- oder Sachdaten formatunabhängig in Beziehung zu setzen und zu analysieren, etwa amtliche Strukturdaten, Daten aus Verkehrsplanungssystemen sowie Nachfrage- und Vertriebsdaten. Mit dieser räumlich differenzierten Betrachtungsweise gelingt Ihnen eine viel zielgenauere Maßnahmenumsetzung!

Moderation und Workshops

Kurz, intensiv, gemeinsam

Planen Sie einen Workshop? Das passgenaue Format entwickeln wir gern gemeinsam mit Ihnen. Die Vorteile von Probst & Consorten Marketing-Beratung sind:

  • intensive Vorbereitung: thematisch, methodisch, logistisch
  • effektive, bewährte und vielfältige Methoden
  • unmittelbare und nachhaltige Aktivierung aller Teilnehmer
  • angemessene Bearbeitung von Störungen, Konflikten, Widerständen und Krisen
  • ausführliches Ergebnis-Fotoprotokoll
  • Mischung aus Beratung und Moderation


Im Vorfeld jedes Workshops führen wir detaillierte Vorgespräche – nicht nur mit Ihnen als Auftraggeber, sondern möglichst auch mit anderen Teilnehmern. So gewinnen wir einen umfassenden Eindruck von der Problemlage und der Bedürfnisse innerhalb der Gruppe.

 

Als Moderatoren und Berater bleiben wir immer neutral und überparteilich. Mit Probst & Consorten Marketing-Beratung erreichen Sie das Workshop-Ziel: Inhaltliche Beiträge der Teilnehmer werden aufgenommen und strukturiert, der zeitliche und strukturelle Ablauf sowie die Dokumentation der Ergebnisse sichergestellt. Durch gezieltes Fragen oder das Entwickeln von Thesen unterstützen wir die Gruppe beim Erarbeiten der Ergebnisse. So bleibt der rote Faden selbst im temperamentvollen Meinungsaustausch erhalten.

Aktuelles

Kunstaktion zum 20-jährigen Jubiläum: Wir gestalten Ihre Wartezeit!

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